Tre anni dopo ChatGPT, il 92% dei manager del food e retail si fa riassumere documenti dall'intelligenza artificiale. Ma solo il 7% la usa per prepararsi a una trattativa commerciale, anticipare obiezioni sui margini o simulare una discussione difficile con il proprio team. Mentre i buyer della grande distribuzione addestrano algoritmi per ottenere il massimo dai fornitori, l'industria della panificazione usa l'AI come segretaria digitale.
A presentare questi dati, frutto di un'indagine su 2.500 manager, è Gabriele Rosani, Director of Content & Research del Capgemini Invent Management Lab e collaboratore della Harvard Business Review, in occasione di BCI Experience 2025 organizzato a Milano da Puratos Italia.
La ricerca ha identificato due modalità di interagire con l'AI. La prima è l'uso operativo: prendere appunti, scrivere memo, fare riassunti. La seconda, molto meno esplorata ma infinitamente più potente, è l'uso strategico: anticipare dinamiche, strutturare metodologie, prepararsi a decisioni attraverso un vero dialogo con la macchina.
Durante il suo intervento su «IA generativa: l'alleato del manager per pensare, decidere e guidare», Rosani ha presentato due esempi concreti. Un direttore commerciale di un'azienda di prodotti da forno deve negoziare con Carrefour le condizioni per una nuova linea. Potrebbe usare l'AI per anticipare le obiezioni del buyer sui margini, simulare la trattativa sui volumi minimi, prepararsi alle controargomentazioni sui listini. Oppure: un responsabile produzione deve comunicare al team un cambio di ricetta che impatta sui tempi. Potrebbe usare l'AI per anticipare le resistenze, identificare i punti critici della comunicazione. Invece, la maggioranza si limita a farsi riassumere l'ultimo report Nielsen.
«I manager che usano l'AI solo per produttività le chiedono di fare qualcosa. Quelli che la usano strategicamente ingaggiano una conversazione», spiega Rosani. L'approccio vincente si articola in quattro passaggi: briefing completo alla macchina sul contesto, costruzione del pitch insieme all'AI identificando messaggi chiave, anticipazione delle obiezioni e preparazione delle controargomentazioni, simulazione dell'intero incontro con l'AI che interpreta l'interlocutore.
«Questa è mezz'ora, un'ora di tempo dedicato. A ogni step c'è dialogo, feedback, costruzione», sottolinea Rosani. La differenza tra uso passivo e strategico sta in tre elementi: quanto contesto si fornisce, quanto si contribuisce attivamente alla conversazione, e quanto esplicitamente si chiede alla macchina di essere critica invece di limitarsi a confermare.
Il vero ostacolo non è tecnologico. «Si parla di un nuovo modo di lavorare. È una questione di mindset», spiega Rosani. E racconta che a un workshop di esperti di AI nessuno l'ha usata per prepararlo o facilitarlo. «Quando ho chiesto perché, la risposta è stata: non ci è venuto in mente».
«Bisogna farsi la domanda: come possiamo integrare l'AI in questo processo? Se non lo fate continuerete a lavorare come avete sempre fatto», conclude Rosani. «La differenza la fa l'uomo. Se portate il vostro contesto specifico, la vostra conoscenza del mercato, l'output sarà unico. L'AI amplifica il cervello, non lo sostituisce».
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